I 9 PUNTI DEL BUSINESS MODEL CANVAS – CHE COSA E’? PERCHE’ USARLO?

I 9 PUNTI DEL BUSINESS MODEL CANVAS – CHE COSA E’? PERCHE’ USARLO?

La tua azienda può essere ancora più competitiva. Può creare più valore per i suoi clienti. Può dar vita a nuovi business davvero innovativi. Se questi sono i tuoi obiettivi, uno degli strumenti più potenti che puoi utilizzare per raggiungerli è il Business Model Canvas.

1 - Il Business Model Canvas è uno strumento strategico di Business Design che utilizza il linguaggio visuale per creare e sviluppare modelli di business innovativi, ad alto valore.

2 - Il Business Model Canvas consente di rappresentare visivamente il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore per i propri clienti.

Queste sono le definizioni standard che trovate nel web…

Il BMC per me è la Start Up della Start Up… il tuo pre-product…il modo perfetto per capire se stai sbagliando o meno il tuo segmento di business, se stai sbagliando il lancio del prodotto…

Prima di iniziare a fare qualsiasi cosa fai un brainstorming con il business model canvas e avrai davanti a te una visione ancora più chiara della tua Idea di business.

Prima del BMC ci sarebbe anche la Javelin Board…una scheda Pivot per risolvere i problemi del tuo prodotto, ci sono corsi fantastici tenuti da Raffaele Gaito su Lacerba.io e se volete ne parleremo in un altro articolo…fatemelo sapere nei commenti.

Andiamo avanti con il Business Model Canvas

Il Business Model Canvas è un potente framework all’interno del quale sono rappresentati sotto forma di blocchi i 9 elementi costitutivi di un’azienda:

#1 COSA SONO I SEGMENTI DI CLIENTELA

Il blocco dei Segmenti di clientela (in inglese Customer Segments) descrive i differenti gruppi di persone e/o organizzazioni ai quali l’azienda si rivolge.

Questo blocco del Business Model Canvas è fondamentale: permette di costruire il pacchetto di prodotti e servizi attorno alle precise esigenze di ogni specifico cluster di clienti.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Un modo semplice per individuare quali elementi inserire nel blocco Segmenti di clientela del canvas è creare dei gruppi di clienti in relazione a comportamenti, esigenze e bisogni che le persone hanno in comune. Si possono individuare e creare cioè segmenti di clientela differenti ogni volta che:

esistono esigenze diverse, che giustificano Proposte di Valore differenti.

si utilizzano Canali diversi per raggiungere diversi Clienti (es: negozio, sito…)

si utilizzano modalità di interazione differenti (es: le compagnie telefoniche hanno una customer care dedicata ai clienti business e una dedicata ai privati)

differenti Clienti pagano per differenti aspetti della Proposta di Valore (es: gli esercenti utilizzano il POS per incassare, i loro clienti lo usano per effettuare i pagamenti)

determinano redditività diverse.

CONSIGLI UTILI:

Per compilare al meglio il blocco Segmenti di clientela del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Cambia prospettiva

Le aziende leader nel mondo hanno compreso che le ricerche di mercato da sole non bastano: bisogna conoscere quello che desiderano le persone e i gruppi che compongono il mercato. Cambia prospettiva: entra in quella dei tuoi clienti.

Accertati di avere un team variegato

Per ogni azienda è prezioso avere, nel proprio team, professionalità diverse a confronto. Per entrare nella prospettiva del cliente, può essere utile avere al proprio fianco “professionisti degli esseri umani” come psicologi, antropologi e sociologi con le loro conoscenze e punti di vista orientati alla persona, oltre che al business.

Empatizza con i clienti

La capacità di empatizzare col cliente parte dall’organizzazione aziendale, ma esistono anche strumenti che possono aiutare a sviluppare empatia. Te ne consigliamo uno in particolare nelle risorse utili.

#2 COS’È LA PROPOSTA DI VALORE

La Proposta di valore (nota anche come value proposition), indica il pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specifico segmento di clienti.

La value proposition risponde alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?

Questa sezione contraddistingue in maniera univoca la tua azienda, determinando il successo o l’insuccesso del tuo modello di business.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Nel blocco della value proposition, gli elementi da inserire non sono solo i prodotti e servizi (ovviamente suddivisi per linee e tipologie). È fondamentale tenere in considerazione anche altri elementi di valore che vengono proposti al cliente, come esperienza d’uso particolare, innovazione, economicità, accessibilità.

Esistono diversi modi per creare buone proposte di valore, come per esempio:

Apportare un’innovazione. Si crea cioè un nuovo valore dando ai clienti qualcosa che prima non c’era (es: lo smartphone è stata un’innovazione nel settore delle telecomunicazioni).

Rendere accessibile un prodotto/servizio. Si permette a Segmenti di Clientela che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio di accedervi (pensa, per esempio ai voli low-cost di Ryanair).

Migliorare un prodotto o un servizio, attraverso l’aggiunta di funzionalità rilevanti o modificando quelle attuali per renderle più funzionali rispetto a un’esigenza specifica. Per esempio, un produttore di succhi di frutta può iniziare a utilizzare solo frutta certificata BIO.

Diminuire il prezzo relativo ad un prodotto/servizio. Risolvere un problema specifico, partendo dallo studio dei bisogni reali e urgenti dei clienti.

Utilizzare la marca/status per trasmettere un’identità (come fanno aziende quali Rolex, Gucci, Ferrari…).

Migliorare il design di un prodotto (es: Apple ha creato prodotti tecnologici ad alto contenuto di design).

Migliorare la performance di un prodotto.

Rendere i prodotti più convenienti/più facili da utilizzare.

Ridurre i rischi relativi a un prodotto/servizio (es: l’assicurazione sul furto diminuisce i rischi nel comprare una macchina)

Queste modalità permettono all’azienda di trasferire non solo il valore intrinseco del prodotto/servizio offerto ma, soprattutto, i valori intangibili che a esso possono essere associati.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Proposta di valore del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Utilizza il Value Proposition Canvas per approfondire

Il Value Proposition Canvas è un ottimo strumento per approfondire la conoscenza delle attività, bisogni e desideri dei tuoi clienti.

Utilizzandolo con questa finalità, ti aiuterà a offrire servizi davvero mirati e prodotti capaci di rispondere appieno alle esigenze del tuo pubblico.

Focalizzati sui bisogni dei clienti

Quando compili il Value Proposition Canvas ricordati di focalizzarti sui bisogni reali e urgenti dei tuoi clienti. In fase di brainstorming troverai numerosi bisogni; in fase di revisione inserisci solo quelli davvero prioritari.

Proposte di valore e bisogni, attività e desideri dei clienti devono essere in sinergia tra loro: questo fa la differenza tra un business model di successo e un business model fallimentare.

Ricordati degli aspetti emotivi e sociali

Questo consiglio vuole aiutarti a evitare un errore comune, ossia ignorare gli aspetti emotivi e sociali che può racchiudere una value proposition. Non prendere in considerazione solo gli aspetti funzionali (come la necessità per il cliente di svolgere una determinata attività al meglio); ricordati che esistono anche quelli legati alla sfera emotiva (come le paure, le frustrazioni e i desideri più nascosti), che sono altrettanto importanti.

#3 COSA SONO I CANALI

Il blocco dei Canali descrive come l’azienda raggiunge un determinato segmento di clientela per presentargli e fornirgli la sua proposta di valore.

I canali possono essere:

diretti, quindi di proprietà dell’azienda, come nel caso dei punti vendita, della forza vendita e della vendita sul web.

indiretti, ossia di proprietà di partner dell’azienda. In questo caso parliamo di negozi dei partner, grossisti e canali web di proprietà dei partner.

Qualora utilizzassi i tuoi canali, i costi sostenuti dalla tua azienda saranno chiaramente più elevati, ma in questo caso avrai anche margini più alti dovuti a una maggiore efficacia del canale stesso. I canali di proprietà dei partner, al contrario, permettono alla tua azienda di sostenere costi minori e di avere una diffusione capillare e più veloce del brand.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Per individuare gli elementi chiave da inserire nel blocco Canali del Business Model Canvas, tieni presente che i canali ricoprono 5 fasi fondamentali:

1 Creare consapevolezza nel cliente sul prodotto/servizio e sull’azienda stessa.

2 Aiutarlo a valutare le value proposition (proposte di valore) fatte dall’azienda.

3 Offrire il prodotto/servizio.

4 Permettergli di acquistare il prodotto/servizio.

5 Seguirlo nel post-vendita.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Canali del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Gestisci ogni canale in relazione agli altri

Ogni canale va gestito considerando tutti gli altri e tenendo sempre in considerazione i clienti cui si rivolge. Con il giusto mix di canali si riescono a ottenere due obiettivi:

creare punti di contatto con le persone che usufruiranno dei tuoi prodotti e servizi;

semplificare l’accesso alla tua offerta.

Lasciati ispirare dalle migliori aziende

Grandi realtà come Apple, Nespresso o Starbucks hanno realizzato dei propri “store” distintivi, cioè un particolare tipo di canale all’interno del quale il cliente fa una vera e propria esperienza dei prodotti da diversi punti di vista: sensoriale, emotivo, comportamentale ecc. In questo modo uno stesso canale:

copre la fase della creazione di consapevolezza dei prodotti

aiuta il cliente a valutarli

permette di acquistarli

diventa soprattutto uno dei modi attraverso i quali il brand costruisce la relazione con i clienti stessi.

Ad esempio, gli store della Nespresso sembrano boutique e gli Apple Store diventano anche un luogo di aggregazione dove passare il tempo e aggiornarsi sulle novità esistenti, senza la necessità di comprare; infine, Starbucks ha puntato talmente tanto sulla strategia dello store, da utilizzare come slogan “The third place”: dopo casa e ufficio, c’è Starbucks.

#4 COSA SONO LE RELAZIONI CON I CLIENTI

Il blocco delle Relazioni con i Clienti descrive il tipo di relazione che l’azienda stabilisce con i diversi segmenti di clienti.

Questa sezione indica le modalità attraverso le quali l’impresa:

ACQUISISCE CLIENTI

FIDELIZZA I CLIENTI GIA’ ACQUISITI

AUMENTA LE VENDITE

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

In base al tuo modello di business, puoi attuare diverse forme di relazione con i clienti. Ecco una breve lista.

Assistenza personale: la relazione si basa sulla presenza di un addetto ai rapporti con i clienti che diventa il loro supporto nel momento in cui si richiede aiuto. Pensa, per esempio, agli addetti personali dedicati ai clienti business delle varie compagnie telefoniche.

Assistenza personale dedicata: la relazione viene costruita e mantenuta assegnando ai clienti un addetto specifico – come nel caso dei consulenti finanziari. Si tratta di una relazione molto stretta che stimola la fiducia e la serenità del cliente.

Self service: il rapporto con il cliente è garantito tramite una relazione indiretta, nello specifico una struttura che gli consente di avere a disposizione tutti gli strumenti per fare da sé.

Servizi automatici: è una forma evoluta di self-service diffusa in molti settori. Ovviamente differisce molto dai modelli di business che prevedono assistenza personale e dedicata, ma si può rivelare comunque efficace. Per esempio, le banche online offrono un profilo personale online con cui il cliente può compiere molte delle azioni che si fanno allo sportello.

Community: qui la relazione è diretta e favorisce la relazione anche tra i consumatori, creando identità condivisa e riconoscimento in un gruppo.

Co-creazione: la relazione si basa sulla condivisione del processo di creazione del valore. In sostanza, il cliente partecipa attivamente apportando delle scelte che vanno a modificare la proposta di valore dell’azienda.

Per esempio Activia, marchio del gruppo Danone, ha dato la possibilità alle clienti presenti sul web di scegliere tramite Facebook i nuovi gusti da mettere in produzione; quei gusti venivano poi venduti nei supermercati con il logo di Facebook sulla confezione, a indicare proprio il fatto che erano stati scelti dalle clienti.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Relazioni con i Clienti del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Ricordati dei tuoi segmenti di clientela

A livello operativo, è importante e strategico che tu capisca come si integra il tipo di relazione con il modello di business che stai costruendo: è sostenuto adeguatamente dalle attività chiave? È sinergico con il valore che offri? Tieni bene a mente anche quale tipo di relazione possa essere più funzionale per ogni segmento di clientela. Questo ti permetterà sia di compiere scelte adeguate, sia di armonizzarle all’interno del processo di design.

Non sottovalutare l’importanza delle community

I diversi tipi di relazione che l’azienda decide di avere con i diversi Segmenti di Clientela supportano e strutturano l’esperienza del cliente. Oggi si parla spesso di community, facendo riferimento a tutte quelle comunità di utenti, per la maggior parte virtuali, che seguono un brand e interagiscono con l’azienda attraverso iniziative e concorsi lanciati sul web.

Non sottovalutare l’importanza delle community: ti possono aiutare ad avere consapevolezza delle esigenze del tuo target di clienti e a diffondere di volta in volta varie iniziative, novità sui prodotti/servizi e nuove proposte di valore che vuoi far conoscere al mercato. Il tutto senza necessariamente esporre da subito la tua azienda in un rapporto di co-creazione.

#5 COSA SONO I PARTNER CHIAVE

Il blocco dei Partner Chiave definisce la rete di fornitori e partner necessari al funzionamento del modello di business aziendale.

L’azienda è un sistema che agisce in un ecosistema più grande. Non è possibile pensare a essa come a qualcosa di autosufficiente.

Esistono infatti attori esterni strategici che permettono all’azienda di realizzare pienamente il modello di business e di aumentare le possibilità di successo nel mercato. Questi sono per l’appunto i key partner, ossia i partner chiave.

La tua azienda potrebbe aver bisogno di una rete di partner per soddisfare diversi bisogni:

ottimizzare le risorse e le attività;

sviluppare economie di scala;

ridurre i rischi della concorrenza;

competere in un mercato più vasto;

acquisire particolari risorse ed attività;

diffondere il brand in maniera più capillare;

scoprire nuovi clienti.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Le partnership possono essere di 3 diversi tipi:

1 Alleanze strategiche fra aziende non-concorrenti: è il caso dei fornitori o delle aziende che si collocano all’interno di un’unica catena produttiva.

2 Alleanze strategiche fra concorrenti: è il caso di aziende che si mettono in rete per fornire al cliente un valore simile all’interno dei vari punti di contatto.

3 Joint Venture: un accordo di collaborazione tra due o più imprese potrebbe essere un’ottima soluzione per sviluppare nuovi business.

Come potrai intuire, è importante per te creare valide partnership. In questo modo potrai rendere la tua azienda capace di rispondere a differenti bisogni che non possono essere soddisfatti attraverso le sole risorse e attività della tua azienda.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Partner Chiave del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Cerca partner con cui creare sinergie

Il modello di business di aziende come Vodafone, per esempio, si regge molto sulla rete dei partner. Grazie a essi l’azienda può soddisfare un forte desiderio di molti clienti, come per esempio possedere l’ultimo prodotto tecnologico uscito sul mercato. Proprio per questo, i produttori di smartphone, tablet e altri device digitali sono partner chiave per le compagnie telefoniche, poiché è grazie al pacchetto con questi prodotti che vengono venduti di conseguenza gli abbonamenti telefonici.

#6 COSA SONO LE ATTIVITÀ CHIAVE

Il blocco delle Attività Chiave descrive le attività strategiche che devono essere compiute per creare e sostenere le value proposition, raggiungere i clienti, mantenere le relazioni con loro e generare ricavi.

Questo blocco stabilisce quali sono le attività più importanti che la tua azienda deve compiere per far funzionare il proprio modello di business.

Come per le risorse chiave, anche le attività variano in base al tipo di modello di business. Per esempio, ci sono aziende che puntano più sul rinnovamento delle infrastrutture, altre che investono sulla semplificazione dei processi: tutto dipende proprio dal modello di business scelto.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Le attività chiave possono essere di 3 tipi.

1 Produttive. Sono tipiche delle aziende manifatturiere nelle quali è indispensabile continuare a creare, produrre e distribuire i propri prodotti.

2 Di problem solving. Sono tipiche di quei modelli di business che hanno come value proposition la proposta di servizi. Le aziende di consulenza si collocano all’interno di questo caso.

3 Di mantenimento e/o sviluppo di piattaforme/reti. È il caso di aziende come Google e Facebook, all’interno delle quali lo sviluppo della piattaforma è fondamentale per il funzionamento del business.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Attività Chiave del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Inserisci solo attività chiave strategiche

Le Attività Chiave nel Business Model Canvas, come le Risorse Chiave, sono le attività più importanti per il funzionamento del tuo modello di business; non sono tutte le attività che fanno parte del ciclo aziendale. Insieme a Risorse Chiave e Partner Chiave, questo blocco andrà a determinare quali saranno le Strutture dei Costi che la tua azienda dovrà sostenere.

Per lavorare in modo agevole col canvas, evita di sovraccaricare di post-it questo blocco con attività non strategiche e ridondanti.

Mantieni una visione chiara

Mantieni sempre una visione d’insieme chiara e sintetica del tuo modello di business. Questo ti aiuterà nella traduzione del Business Model Canvas nei successivi documenti di pianificazione strategica.

#7 COSA SONO LE RISORSE CHIAVE

Il blocco delle Risorse Chiave racchiude gli asset strategici di cui un’azienda deve disporre per dare vita e sostenere il proprio modello di business.

Le risorse chiave identificano ciò di cui ha bisogno la tua azienda affinché il tuo modello di business funzioni.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Ogni attività è caratterizzata da risorse chiavi differenti che possono essere:

Fisiche

Comprendono beni materiali quali reti di punti vendita, impianti, tecnologie, macchinari e tutto quello che fisicamente bisogna avere per produrre o vendere un determinato prodotto/servizio.

Nel modello di business aziendale di un pastificio, gli impianti produttivi, i macchinari e i capannoni sono risorse fondamentali da possedere per produrre i tortellini.

Intellettuali

Comprendono il know-how di un’azienda, i brevetti, i marchi, il copyright, i progetti sviluppati, le partnership e il database clienti.

Se pensi a grandi marchi come Coca-Cola allora intuisci l’importanza di queste risorse; lo stesso vale per il mondo discografico e per quello editoriale.

Umane

Le risorse umane sono importanti in ogni modello di business, soprattutto nel campo dei servizi.

Quando lavori su questo blocco del Business Model Canvas, devi tener conto innanzitutto delle risorse strategiche: Facebook, ad esempio, non può esistere senza i suoi programmatori, così come Ikea ha bisogno di designer che sviluppino nuove soluzioni.

Finanziarie

Comprendono particolari disponibilità finanziarie come linee di credito, contanti o un insieme di stock option che permettano all’azienda ad esempio di assumere dipendenti importanti o garantirsi approvvigionamenti, i quali gli concedano un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Risorse Chiave del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Rifletti sul legame tra value proposition e clienti

Chiediti: qual è la risorsa davvero strategica per creare quella specifica Proposta di Valore per quello specifico Segmento di Clienti?

Nel caso di un’azienda di moda, gli stilisti rappresenterebbero una delle risorse chiave. Ma, più nel dettaglio, potrebbero esserlo anche risorse meno evidenti ma comunque vitali, come un team di programmatori, gli addetti alla comunicazione: addirittura un sito web come questo è una risorsa chiave essenziale.

Le risorse non sono le proposte di valore

Nella fase di progettazione attraverso il Business Model Canvas, puoi incorrere nell’errore di inserire all’interno di questo blocco tutto quello che serve alla tua azienda per erogare le sue proposte di valore. Non confondere i due blocchi: Proposte di Valore e Risorse Chiave.

#8 COS’È LA STRUTTURA DEI COSTI

Il blocco della Struttura dei Costi definisce i costi che l’azienda dovrà sostenere per rendere funzionante il proprio modello di business.

Nel processo di mappatura del Business Model Canvas, la struttura dei costi viene lasciata come ultima cosa. Questo perché deriva quasi direttamente dalla struttura dei blocchi relativi alle Attività Chiave, ai Partner Chiave e alle Risorse Chiave.

Per alcuni tipi di attività, mantenere i costi bassi diventa assolutamente centrale per riuscire a fornire il proprio valore – pensa per esempio a Ryanair e ai suoi voli “senza fronzoli”, che permettono alla compagnia di mantenere prezzi competitivi. Per altre, invece, non è altrettanto fondamentale perché la loro value proposition si basa sul valore creato in termini di status, servizio, innovazione, ecc.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Analizzando la struttura dei costi, il modello di business può avere:

Costi fissi: in questo modello di business i costi rimangono invariati al variare del volume dei beni o dei servizi prodotti (affitti, stipendi, impianti di produzione).

Costi variabili: i costi variano a seconda dei volumi di beni e servizi prodotti.

Economie di scala: i costi si abbassano nel momento in cui un’azienda si espande (è il caso di grossi marchi che hanno agevolazioni di prezzo molto più elevate rispetto ai piccoli produttori).

Economie di scopo: i costi diminuiscono aumentando il raggio d’azione di un’operazione.

I modelli di business vengono descritti in base al fatto che siano guidati dai costi o guidati dal valore.

Modelli di business guidati dai costi

La già citata Ryanair è un ottimo esempio di modello di business guidato dai costi. Nel caso di questa azienda, ogni costo diminuito rappresenta un’opportunità in più per rispettare la proposta di valore “voli economici”.

Modelli di business guidati dal valore

Ovviamente per tutti i modelli di business è importante ottimizzare, evitare sprechi e porre attenzione ai costi, ma per alcune aziende ancor più importante potrebbe essere utilizzare materie prime pregiate e costose che abbiano una lavorazione esclusiva, oppure veicolare un valore percepito dal cliente molto alto. Un esempio eclatante sono i grandi brand legati al mondo della moda.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Struttura dei Costi del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Presta attenzione a risorse, partner e attività chiave

Quando andrai a delineare il blocco della struttura dei costi all’interno del canvas, fa’ attenzione a risorse, partner e attività chiave. È importante, infatti, tu ti chieda quale di queste voci avrà un impatto maggiore sui costi, se esistono alternative o se, per ottenere un determinato risultato, tu debba invece sostenere necessariamente tutti quei costi.

Occhio ai costi elevati

Se avrai svolto correttamente l’analisi, in presenza di costi elevati dovrai fare un confronto con i flussi di ricavi. Ovviamente il tuo modello di business diventerà sostenibile solo se questi ultimi sono più elevati dei costi. In caso contrario, è possibile tu abbia commesso errori nell’attribuzione del prezzo per il prodotto/servizio proposto o nella modalità di pagamento o che, ancora, tu non abbia ottimizzato correttamente le risorse. Fare attenzione a tutti questi aspetti ti permetterà di anticipare errori che, una volta sul mercato, diventano difficili da correggere nel breve periodo.

#9 COSA SONO I FLUSSI DI RICAVI

Il blocco dei Flussi di Ricavi descrive i flussi di ricavi che l’azienda ottiene dalla vendita dei prodotti/servizi a un determinato Segmento di Clientela.

Quello dei Flussi di Ricavi si rivela sempre più un blocco strategico, capace di decretare il successo di un’azienda.

Le variabili da tenere in considerazione nella composizione di questo blocco sono il prezzo e la modalità di pagamento, fondamentali entrambi per regolare i flussi finanziari e rendere il modello di business funzionante e l’attività sostenibile.

COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE

Esistono due differenti modalità di pagamento che generano flussi di ricavi diversi:

1 il pagamento in un’unica soluzione.

2 i pagamenti ricorrenti, come gli affitti o gli abbonamenti, per intenderci.

Questi due raggruppamenti comprendono al loro interno diverse tipologie: da dove possono derivare perciò i flussi di ricavi del tuo modello di business?

Vendita di un bene: questa è la fonte di ricavo più conosciuta e anche quella che si associa meglio a un certo tipo di prodotti come gli alimentari, i libri, l’abbigliamento ecc…

Canone d’uso: deriva dall’uso di un particolare servizio. Ad esempio, le compagnie telefoniche generano questo tipo di flusso di ricavi nel momento in cui permettono ai clienti di pagare in base ai minuti effettivi di conversazione.

Quota di iscrizione: comune nel caso in cui si venda un servizio in maniera continuativa, per esempio nelle palestre, dove i frequentatori pagano un’iscrizione e una quota mensile per usufruire di macchinari e corsi.

Prestito/noleggio/leasing/affitto: questo flusso di ricavi è generato nel momento in cui si fornisce a un cliente la possibilità di utilizzare un bene per un tempo determinato. È il caso degli affitti dei locali commerciali, delle automobili in leasing ecc.

Licenze: come nei casi in cui un’azienda può decidere di far utilizzare una proprietà intellettuale o un brevetto pur mantenendone la proprietà, come succede ad esempio per alcuni software.

Commissioni di intermediazione: è il caso delle carte di credito, il cui modello di business prevede flussi di ricavo derivati proprio dalle commissioni che incassa nel momento in cui permette di effettuare transazioni tra venditore e acquirente.

Pubblicità: il flusso di ricavi è generato dalla spesa relativa alla pubblicità di un prodotto/servizio.

Per quanto riguarda i prezzi, possono essere definiti in modi differenti. Se si tratta di prezzi fissi, potrai stabilirli, per esempio, sulla base del tuo volume di affari e del segmento di clienti che hai identificato; in caso di prezzi dinamici, li andrai a definire in relazione all’andamento in tempo reale del mercato, alle trattative coi partner e ad altre variabili.

CONSIGLI UTILI

Per compilare al meglio il blocco Flussi di Ricavi del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

Fatti queste tre domande

Se stai pensando di cambiare modello di business aziendale, per compilare al meglio questo blocco chiediti:

1 Per cosa devono pagare i clienti?

2 In quale modalità devono farlo?

3 Quanto devono pagare?

Se una buona idea è la base da cui partire per ottenere successo, la composizione dei Flussi di Ricavi, assieme all’analisi della Struttura dei Costi, ti permetterà di mantenere il successo ottenuto rendendo il modello di business sostenibile.

Non considerare i ricavi in base al prezzo

La variabile prezzo è un elemento rilevante nella costruzione di un modello di business ma non è certamente l’unica a renderlo sostenibile e funzionante. Quando penserai al tuo nuovo modello di business, non commettere l’errore di considerare i ricavi in base al prezzo. Ragiona, invece, in base alle modalità di pagamento: questo ti aiuterà a focalizzarti sulle logiche globali e non sui valori numerici.

La modalità di pagamento, infatti, completa il processo di progettazione e dona al blocco dei Flussi di Ricavi la capacità di fornirti alcune informazioni importanti. Non ti aspettare di ritrovarti sin da subito con valori economici reali: riuscirai nel tempo a far assumere maggior corpo a questo blocco dopo aver raccolto i dati provenienti anche da eventuali analisi di mercato in corso.

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